来源 | 真叫卢俊ID | zhenjiaolujun0426
阿翔是一个老地产人了，入行也有15年了
(资料图片)
之前一直在案场做销售，后来2015年前后，加入了一家当时需要快速发展的闽系房企
在那个爱拼才会赢的模式下，他2年时间从一个案场销售变成了项目负责人
最后成为了一个二线城市的营销总
毫无疑问，这个二线城市成就了他
但是现在也在反噬他
城市出现了存量问题，公司所在的项目一瞬间就全卖不动了
每天都能看到这个城市的政策利好以及朋友圈劲爆的消息
但是不知道怎么，房子就是卖不掉了
阿翔所在的身位，也瞬间开始焦虑
大概一个月前，我和他有过一次碰面，那次碰面他和我说的唯一一件事情就是：现在的楼市，我已经完全不认识了
01、最大的变化，售楼处已经没有刚需了
本来以为这件事发生在一线城市
但是对于眼前的二线城市来说，也实实在在地发生
过去几年经历过巨量的拆迁和庞大的楼市开发，几乎所有的客群手上都有了自己的房子
有购买力是真有购买力，不缺房子也真是不缺房子
这件事是让很多人始料不及
对于阿翔来说，之前虽然也会有焦虑，但是之前一直觉得天塌下来先压倒个高的，自己这种小公司楼盘不多，只要性价比合适要卖也一定能卖掉
但是当真的投身在售楼处就发现
就真的没有客户了
对于阿翔来说，他眼看着这个城市的新盘越来越多，土地也越来越多
而且几乎每个项目都在30万方以上，要卖都要卖三年以上
这种惊人的存量让他感觉到恐怖，楼书上那几个稀缺的字眼也显得有点黑色幽默
这个情绪也慢慢让客户知道
原来房子真的没那么缺
不仅房子供应量不缺，对于客户来说也没那么急
因为
当下的中年都在20年前买好了房子，当下的年轻人都有人给他们房子
阿翔盘过自己家的客户构成，发现不论年龄不论职业，七成都是置换的
这个和当年汹涌的刚需崛起完全不一样
因为大家从必须买变成了怎么买
这是时代周期的变化，也是客户结构的变化
也因为客户的变化，猛然间发现以前售楼处的营销经验也没什么用了
过去的营销房产都集中于传播两件事情，第一叫放大未来的美好，第二叫解读当下的稀缺
这两个路数几乎对于大量从业者来说屡试不爽，并且汹涌的楼市也在一直证明这两件事的正确性
但是客户的变化也意味着模式的变化，对于当下而言，需要的是真服务
对于销售来说，最大的感受就是：客户好像比以前难搞了
其实背后来说，客户没以前傻了
不知道各位发现没有，现在售楼处的活动也变得和以前不一样了
那种装逼的酒会越来越少，围绕着亲子以及老业主活动越来越多，这就是客户变化带来的营销变化
如果还是坚持老方法，房子卖不卖的掉不说，自己会不会被裁了
因为这背后还有一个更重要的事情
可能客户就不来了
现在的客户在哪里，自媒体和渠道都拿着客户资源来谈商务，现在的操盘手到底选择加入他们还是对抗他们
但是不论如何，这都不是传统地产人具备的能力
02、甚至包括，产品的解读也开始吃力了
以前怎么解读一个项目的好坏，其实所有地产人都有非常简单的套路
——室内装修有没有地暖新风中央空调三件套，有就是好的，没有就是一般的
——品牌用的是不是进口的，是就是好的，不是就是一般的
——立面是不是用石材或者铝板，用了就是好的，不用就是一般的
但是现在在阿翔眼里，别人的产品解读越来越丰富
包括什么底盘，包括边界，包括TOD，包括烟火气，这些词正在代替奢华、圈层、臻享被更多人看到
之前阿翔还认为这只是营销包装的概念
但是当自己的项目拿到手里的时候突然发现，怎么包装都包不出来
这个词的存在就代表着购房者的关注点不一样了
以前用钱来衡量好坏，现在大家都在强调审美、调性、人性化
这些追求下，使得阿翔自己的审美开始得到了质疑和考验
这些词就代表着用户需求的变化
但是现在这个时代，大家会做新产品的能力好像也还不具备，反而这些年被一些之前我们不太听过的品牌所教育
行业内的人都去看过阿那亚、麓湖、卡地亚的项目，但是没有一个所谓的大房企能够真正学会，这背后说是基因，而很有可能
做产品的根本就是两拨人
操盘手但凡是地产人，或许就失去了创新的可能
为什么会这样
阿翔和我有过一个反思，关于行业内供需错配的情况
现在几乎所有的开发商都不做刚需了
只要不是地块有强制的面积要求，能做大的尽量做大，不能做大的创造条件来做大
会有这么明显的变化，就是因为过去20年造了太多的小户型
小户型为什么会这么风行，就是因为低总价在行业趋势中具备竞争优势，庞大的刚需人群中，总价降低意味着客群基数变大，更多的人意味着风险较小
而对于购房者来说，位于房价上升通道里的便宜产品反而拥有了更好的金融属性
就是因为具备周期优势，从而忽略了真实需求
包括现在行业内存在一个特别魔幻的现象，大家都觉得当下房价贵，但是反而越贵的房子是最多人抢的
本质上其实在20年的时间里，行业内没有输出足够好的产品
03、地方政府都变得好专业
对客户的沟通方式变了，而对上和地方政府各个职能部门的沟通方式，也变了
而且是变得更加彻底
你以为的靠关系，现在变得全都是专业
现在招商引资已经不是看你的企业规模，当然也不是看有没有关系好不好沟通，这些已经变得非常的不重要
每个地方政府都在审视现在围绕着土地链接的开发商
我和上海一个区的土规局领导聊天，还听到一个特别接地气的话：**自带流量，和他一起开发能够盘活整个板块的热度
这就是当下政府对于开发商的要求
而作为从业者能否在这个维度上对上话，给到带有热度的解决方案
不仅如此，在项目中后期的开发也是如此
如今政府端口和房企对接任何一个项目开发，对于产品规划的介入已经到了非常细致的程度
从红线附近的整体排布模式，到整个项目规划再到产品投入的程度，每个环节都需要和部门关口反复多轮的沟通
为什么会这样，其实也是因为趋势的变化，过去在新区开发，房子怎么造都没关系，不过边界就行，现在在老城开发，周围都有建筑，互相干扰很多，而且也特别容易和周边产生影响
好的项目就有好的影响，坏的项目就有坏的影响
所以必须要用心
现在的项目都在市中心，哪怕是在郊区现在也发展的比较有人气了，没发展起来的也就彻底发展不起来了
而且不知道各位发现没有
现在的城市动迁房做的越来越好
在上海看到的精装修，交付都有完整的人车分流和社区规划
这些都是地方政府主导下的产品力提升
现在交付一个社区，牵扯大量的民生问题，几乎没有哪个区域会忽略这一块
所以每块地都是门面和名片，政府职能部门变得更专业甚至超过地产商的专业，本质上也是保持住城市信用度的重要转变
04、好像什么都没变，好像什么都变了
这是阿翔和我说的最多的，就是关于楼市到底变没变
这其实也挺奇怪
看别人项目的时候，好像大家还在用老套路卖房，而且都挺顺利，什么日光啊，倒挂啊也经常看到
但是轮到自己的时候，好像什么方式都不对了，怎么做都不行
阿翔问到我的时候我也懵了一下，其实我也不知道怎么回答
一代人都有一代人的生活方式，一个周期下就有这个周期该有的游戏规则
很多时候我们在探讨规则要不要变，但是抬头的时候已经发现这个问题不需要讨论，因为规则已经变了
给我们选择的是：接受这个规则，或者离开
聊到这里我反问阿翔，害不害怕被淘汰
阿翔和我说有点焦虑，但是也还好，毕竟如果被裁员就是N+1，这对在这家公司已经8年的司龄来说，好像资历在此时也得到保障
而且日常工作也在做，也没犯什么大的错误
最差的结果无非是被下放，做具体的执行工作，累点苦点，但好歹饭碗还在
和我说这话的时候阿翔也挺坦然
很明显他也想要躺平了
但黑色幽默的是
真实的结尾总是比故事更加精彩
就在上周五，阿翔给我发来了微信，说他被公司裁员了，公司正常赔偿，但是希望他尽早离开
我问为什么
阿翔说，公司对他就说了一句话：虽然代价大，但这还是公司最划算的一笔开支
