来源 | 真叫卢俊ID | zhenjiaolujun0426

阿翔是一个老地产人了,入行也有15年了


(资料图片)

之前一直在案场做销售,后来2015年前后,加入了一家当时需要快速发展的闽系房企

在那个爱拼才会赢的模式下,他2年时间从一个案场销售变成了项目负责人

最后成为了一个二线城市的营销总

毫无疑问,这个二线城市成就了他

但是现在也在反噬他

城市出现了存量问题,公司所在的项目一瞬间就全卖不动了

每天都能看到这个城市的政策利好以及朋友圈劲爆的消息

但是不知道怎么,房子就是卖不掉了

阿翔所在的身位,也瞬间开始焦虑

大概一个月前,我和他有过一次碰面,那次碰面他和我说的唯一一件事情就是:现在的楼市,我已经完全不认识了

01、最大的变化,售楼处已经没有刚需了

本来以为这件事发生在一线城市

但是对于眼前的二线城市来说,也实实在在地发生

过去几年经历过巨量的拆迁和庞大的楼市开发,几乎所有的客群手上都有了自己的房子

有购买力是真有购买力,不缺房子也真是不缺房子

这件事是让很多人始料不及

对于阿翔来说,之前虽然也会有焦虑,但是之前一直觉得天塌下来先压倒个高的,自己这种小公司楼盘不多,只要性价比合适要卖也一定能卖掉

但是当真的投身在售楼处就发现

就真的没有客户了

对于阿翔来说,他眼看着这个城市的新盘越来越多,土地也越来越多

而且几乎每个项目都在30万方以上,要卖都要卖三年以上

这种惊人的存量让他感觉到恐怖,楼书上那几个稀缺的字眼也显得有点黑色幽默

这个情绪也慢慢让客户知道

原来房子真的没那么缺

不仅房子供应量不缺,对于客户来说也没那么急

因为

当下的中年都在20年前买好了房子,当下的年轻人都有人给他们房子

阿翔盘过自己家的客户构成,发现不论年龄不论职业,七成都是置换的

这个和当年汹涌的刚需崛起完全不一样

因为大家从必须买变成了怎么买

这是时代周期的变化,也是客户结构的变化

也因为客户的变化,猛然间发现以前售楼处的营销经验也没什么用了

过去的营销房产都集中于传播两件事情,第一叫放大未来的美好,第二叫解读当下的稀缺

这两个路数几乎对于大量从业者来说屡试不爽,并且汹涌的楼市也在一直证明这两件事的正确性

但是客户的变化也意味着模式的变化,对于当下而言,需要的是真服务

对于销售来说,最大的感受就是:客户好像比以前难搞了

其实背后来说,客户没以前傻了

不知道各位发现没有,现在售楼处的活动也变得和以前不一样了

那种装逼的酒会越来越少,围绕着亲子以及老业主活动越来越多,这就是客户变化带来的营销变化

如果还是坚持老方法,房子卖不卖的掉不说,自己会不会被裁了

因为这背后还有一个更重要的事情

可能客户就不来了

现在的客户在哪里,自媒体和渠道都拿着客户资源来谈商务,现在的操盘手到底选择加入他们还是对抗他们

但是不论如何,这都不是传统地产人具备的能力

02、甚至包括,产品的解读也开始吃力了

以前怎么解读一个项目的好坏,其实所有地产人都有非常简单的套路

——室内装修有没有地暖新风中央空调三件套,有就是好的,没有就是一般的

——品牌用的是不是进口的,是就是好的,不是就是一般的

——立面是不是用石材或者铝板,用了就是好的,不用就是一般的

但是现在在阿翔眼里,别人的产品解读越来越丰富

包括什么底盘,包括边界,包括TOD,包括烟火气,这些词正在代替奢华、圈层、臻享被更多人看到

之前阿翔还认为这只是营销包装的概念

但是当自己的项目拿到手里的时候突然发现,怎么包装都包不出来

这个词的存在就代表着购房者的关注点不一样了

以前用钱来衡量好坏,现在大家都在强调审美、调性、人性化

这些追求下,使得阿翔自己的审美开始得到了质疑和考验

这些词就代表着用户需求的变化

但是现在这个时代,大家会做新产品的能力好像也还不具备,反而这些年被一些之前我们不太听过的品牌所教育

行业内的人都去看过阿那亚、麓湖、卡地亚的项目,但是没有一个所谓的大房企能够真正学会,这背后说是基因,而很有可能

做产品的根本就是两拨人

操盘手但凡是地产人,或许就失去了创新的可能

为什么会这样

阿翔和我有过一个反思,关于行业内供需错配的情况

现在几乎所有的开发商都不做刚需了

只要不是地块有强制的面积要求,能做大的尽量做大,不能做大的创造条件来做大

会有这么明显的变化,就是因为过去20年造了太多的小户型

小户型为什么会这么风行,就是因为低总价在行业趋势中具备竞争优势,庞大的刚需人群中,总价降低意味着客群基数变大,更多的人意味着风险较小

而对于购房者来说,位于房价上升通道里的便宜产品反而拥有了更好的金融属性

就是因为具备周期优势,从而忽略了真实需求

包括现在行业内存在一个特别魔幻的现象,大家都觉得当下房价贵,但是反而越贵的房子是最多人抢的

本质上其实在20年的时间里,行业内没有输出足够好的产品

03、地方政府都变得好专业

对客户的沟通方式变了,而对上和地方政府各个职能部门的沟通方式,也变了

而且是变得更加彻底

你以为的靠关系,现在变得全都是专业

现在招商引资已经不是看你的企业规模,当然也不是看有没有关系好不好沟通,这些已经变得非常的不重要

每个地方政府都在审视现在围绕着土地链接的开发商

我和上海一个区的土规局领导聊天,还听到一个特别接地气的话:**自带流量,和他一起开发能够盘活整个板块的热度

这就是当下政府对于开发商的要求

而作为从业者能否在这个维度上对上话,给到带有热度的解决方案

不仅如此,在项目中后期的开发也是如此

如今政府端口和房企对接任何一个项目开发,对于产品规划的介入已经到了非常细致的程度

从红线附近的整体排布模式,到整个项目规划再到产品投入的程度,每个环节都需要和部门关口反复多轮的沟通

为什么会这样,其实也是因为趋势的变化,过去在新区开发,房子怎么造都没关系,不过边界就行,现在在老城开发,周围都有建筑,互相干扰很多,而且也特别容易和周边产生影响

好的项目就有好的影响,坏的项目就有坏的影响

所以必须要用心

现在的项目都在市中心,哪怕是在郊区现在也发展的比较有人气了,没发展起来的也就彻底发展不起来了

而且不知道各位发现没有

现在的城市动迁房做的越来越好

在上海看到的精装修,交付都有完整的人车分流和社区规划

这些都是地方政府主导下的产品力提升

现在交付一个社区,牵扯大量的民生问题,几乎没有哪个区域会忽略这一块

所以每块地都是门面和名片,政府职能部门变得更专业甚至超过地产商的专业,本质上也是保持住城市信用度的重要转变

04、好像什么都没变,好像什么都变了

这是阿翔和我说的最多的,就是关于楼市到底变没变

这其实也挺奇怪

看别人项目的时候,好像大家还在用老套路卖房,而且都挺顺利,什么日光啊,倒挂啊也经常看到

但是轮到自己的时候,好像什么方式都不对了,怎么做都不行

阿翔问到我的时候我也懵了一下,其实我也不知道怎么回答

一代人都有一代人的生活方式,一个周期下就有这个周期该有的游戏规则

很多时候我们在探讨规则要不要变,但是抬头的时候已经发现这个问题不需要讨论,因为规则已经变了

给我们选择的是:接受这个规则,或者离开

聊到这里我反问阿翔,害不害怕被淘汰

阿翔和我说有点焦虑,但是也还好,毕竟如果被裁员就是N+1,这对在这家公司已经8年的司龄来说,好像资历在此时也得到保障

而且日常工作也在做,也没犯什么大的错误

最差的结果无非是被下放,做具体的执行工作,累点苦点,但好歹饭碗还在

和我说这话的时候阿翔也挺坦然

很明显他也想要躺平了

但黑色幽默的是

真实的结尾总是比故事更加精彩

就在上周五,阿翔给我发来了微信,说他被公司裁员了,公司正常赔偿,但是希望他尽早离开

我问为什么

阿翔说,公司对他就说了一句话:虽然代价大,但这还是公司最划算的一笔开支

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