从无人问津时的冷清，到赚钱效应后的热闹，B端基金代销这一新兴赛道，正成为继C端基金代销之后，各大基金销售机构的逐鹿之地。

有券商测算，目前B端代销平台的公募基金代销规模不到1.5万亿元，但到2024年底，却有望超过7万亿元。迅速扩大的规模诱惑，叠加相对较低的进入门槛，吸引着后来者不断入局。面对这个万亿级的“蛋糕”，B端基金代销机构如何获取竞争优势？围绕客户需求迭代出更好的产品和全方位的服务，解决痛点并创造价值，或是未来的制胜关键。

B端代销成“香饽饽”

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尽管属于新兴产物，但近年来的快速增长势头和广阔前景，让B端基金代销业务被越来越多的基金销售机构所关注。

所谓B端基金代销业务，其服务的客户群体是机构，而服务个人投资者的零售端代销业务则被称为C端业务。中国证券投资基金业协会数据显示，截至今年二季度末，在非货基金保有规模前15名的代销机构中，就有2家主攻B端代销的机构。

其中，基煜基金非货基金保有规模为2252亿元，汇成基金的相关规模也达到1647亿元，可谓基金代销“弯道超车”的典范。相较1年前，这两家机构的非货基金保有规模都扩张了3倍有余，行业排名呈现快速上升状态。

究其原因：一方面，资管新规实施后金融机构增配标准化资产，衍生出对代销机构的服务需求；另一方面，机构对数字化转型的需求，也助推了行业迅速发展。

不仅是主攻B端的基金代销机构，盈米基金等精于C端业务的知名机构也早在这一领域布局。同时，由于B端代销真实可见的收益及不高的入场门槛，也让后来者陆续增多，竞争格局日趋白热化。

实际上，除第三方基金销售机构外，银行、券商等传统金融机构也在布局B端代销业务。汇成基金人士认为，传统机构布局B端业务会给第三方机构带来一定程度上的竞争，但其本质上是自身传统业务的延展和补充，并非独立业务运营。当下需要重点考虑的，是如何在高速发展的行业中，更好地服务专业资管机构，保持竞争力。

数字化赋能助力全方位服务

今年二季度以来，盈米基金旗下聚焦B端机构业务的“蜂鸟”系统，已陆续升级多项服务功能。其中包括“推出全新持仓分析功能”“完善多项交易安全监控功能”和“新增事中告警、日中双重核对功能”等。

这并非个别现象。基煜基金今年也围绕交易运营、投资研究、合规风控这三大机构投资的核心环节，推出了多个平台功能和服务。

“科技赋能”是B端代销业务的王牌之一，最早嗅到行业机会，并率先入局的机构更以此作为开拓业务的基石。比如2016年，基煜基金“基构通”平台、汇成基金“汇成一账户”系统、盈米基金“蜂鸟”等系统就已上线，如今已进行了多次更新迭代。

“2015年时，我们发现机构投资者在基金交易领域完全无人服务，基金交易没有电子化交易系统，基础设施远落后于散户，感觉需要有人站出来服务机构。”基煜基金人士说。

以基煜基金为例，目前该代销机构已实现极速批量开户、多账户多产品集中交易等数百项服务。数据显示，该机构的年业务处理量约为38万笔，每年可为客户节省逾8000工时。

盈米基金表示，如何让科技与金融更好地创新融合、利用科技重塑大资管行业格局、提升运营效率，是当下资管机构必须面对和思考的课题。

数万亿市场尚待开拓

由于业务发展迅速，B端代销机构已逐渐成为行业生力军。同时，在较低的行业渗透率下，其数万亿元的增量前景也令人期待。

据国泰君安证券测算，2021年底B端基金代销规模约为1.47万亿元，约占B端基金销售规模的11.5%，渗透率仍很低。测算结果显示，截至2024年底，预计B端基金代销规模可达7.1万亿元，能带来约5.63万亿元的增量空间。

面对未来的机遇与挑战，汇成基金认为，服务机构的核心在于能否为机构解决问题、能否为客户创造价值，以及能否实现与机构客户业务互补和共同成长。这里面考验的是第三方机构的产品创新能力和综合服务能力。

“我们相信‘好的产品会说话’。作为先行者，最大的先发优势在于已陪伴客户多年，对机构客户复杂的需求有更为深刻的理解。未来，我们会围绕客户需求不断开发迭代产品和服务，真正为客户创造价值。”基煜基金人士表示。