香飘飘（603711）3月1日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年2月28日接受265家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

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投资者关系活动主要内容介绍：

问：公司2022年第四季度恢复情况？

答：2022年第四季度，得益于渠道库存的良性健康，10-11月，冲泡业务的备货情况良好；12月，国内疫情管控措施放开的节奏超出预期，对市场消费环境和公司产品的销售造成了一定的影响。从目前来看，公司动销及出货情况已在逐步恢复过程中。

问：冻柠茶和香飘飘牛乳茶相比于竞品的竞争优势？

答：柠檬茶是一个很大的品类，市场空间巨大，柠檬本身富含维生素且口感较佳，消费者接受程度高，公司认知到柠檬茶市场的巨大潜力，因此推出了冻柠茶产品。公司的冻柠茶产品针对现有产品的消费痛点进行优化，用蜂蜜取代蔗糖，解决了茶的涩味问题，同时采用低糖配方，可以满足消费者对于“健康”的追求。从线上及部分线下城市试销情况来看，这款产品有一定的潜力。

香飘飘牛乳茶采用健康的低糖配方，选用生牛乳作为原料，不含反式脂肪酸及植脂末，属于公司精心打造的健康升级产品。目前，香飘飘牛乳茶的产品包装，还在进一步优化中，预计三月初上市。

问：公司冰冻化规划？

答：冰冻化是推动即饮产品销售的重要基础性资源。2023年，公司将会加大冰冻化的投入，提升终端网点覆盖的数量及质量。同时，公司将不断进行产品创新，扩充产品品类，使冰冻化产品的陈列更加丰富。

问：公司礼品装销售占比？

答：从全年来看，公司冲泡类产品，礼品装的销量占比较大。一方面，中国礼品消费市场需求庞大，公司努力把握礼品装消费的市场机会；另一方面，公司也积极培育消费者的日常消费习惯，不断拓宽消费场景，从日常消费与礼品消费两个方面，推动公司产品的动销。

问：如何看待冲泡产品的天花板？

答：公司认为，杯装冲泡奶茶的天花板远远未到。疫情之前，公司冲泡产品的营收以及净利润规模都保持着较高速度的增长，这说明冲泡产品拥有忠实的消费群体以及稳定的盈利能力。未来，公司一方面持续推进冲泡产品的健康化、年轻化升级，另一方面加大渠道下沉力度，相信随着策略的落地执行，公司的冲泡业务仍会迎来进一步的发展空间。

问：公司组建独立即饮销售团队的原因？

答：公司从冲泡业务进入即饮业务，经过数年的探索后逐渐发现：1、即饮业务和冲泡业务的管理运行，具备明显的差异化，冲泡产品的旺季集中且销售周期较短，对于渠道的精细化管理要求相对较低，而即饮产品市场竞争激烈，对终端的精细化运营和维护要求也较高；2、在即饮和冲泡业务各自的销售旺季，现有销售团队存在精力不足的情况，容易出现顾此失彼的现象，导致丧失一定的市场机会。基于以上两方面原因，公司决定组建独立的即饮销售团队，期望能为即饮业务带来增量。

问：公司新品研发路径？

答：新品研发由公司品牌创新中心主导，通过“门径”管理系统，采用产品经理制，自下而上驱动新品研发。从产品立项到口味测试、包装设计、定价等全流程，都让潜在消费者深度参与，使产品的调性更加契合当下年轻消费者的喜好。同时，公司技术研发部门会持续关注当下市场的流行趋势，从健康化等角度通过基础研发对产品进行创新。

问：公司终端网点数量？

答：公司目前铺货网点数量约40万家。由于公司的资源和精力相对有限，所以在短期内暂时不会追求门店数量的大幅增加，而是希望对现有门店进行深耕。一方面根据冲泡和即饮业务的各自特点，筛选适配相应的经销商和终端渠道资源；另一方面，选取一些动销比较好的渠道和门店进行聚焦，集中投放资源和费用，通过产品的生动化陈列，建立产品势能，营造热销氛围，以带动其他渠道和门店的销售。

问：果汁茶口味策略？

答：公司会将果汁茶的两个经典口味：“桃桃红柚”、“泰式青柠”作为基础款，同时，在不同区域选取两款当地畅销的口味，与基础款一起形成“2+2”销售策略。另外，公司每年会研发推出1-2个新口味，通过新口味的推出，增加目标消费人群的粘性、提升复购率，同时对动销较慢的老口味进行汰换。

问：公司即饮组织架构的搭建情况？

答：目前，即饮销售团队的负责人已经到位，正处在熟悉情况、走访市场、跟踪策略落地的阶段。即饮销售团队其余人员的招募也在进行过程中，预计到今年三季度左右，即饮独立团队的组建将会初具雏形。

问：公司产品推广策略？

答：1、不断创新，提升产品卖力及消费者认可度；2、增加品牌方面的费用投入，提升品牌声量及知名度；3、加大经销商开拓力度，提升冰冻化网点数及质量管理要求，组建独立的即饮销售团队。

问：公司费用投放规划？

答：作为一家消费品企业，在销售费用投放上，公司会保障必要的投入。总体上，公司会保持收入、费用、利润三者间的动态平衡；分业务来看，费用和资源的投放会向即饮业务适当倾斜，包括聚焦原点渠道、精准投放等，尽全力做好即饮板块。

问：公司与欧力（上海）的合作进展？

答：公司与欧力（上海）合作，是基于双方都看好以燕麦奶为代表的植物基产品巨大的市场潜力，因此合作推进植物基产品的发展，共同开拓市场和销售机会。目前已推出了两款燕麦奶茶及一款燕麦拿铁产品，同时瓶装的燕麦奶茶产品也在紧锣密鼓的研发过程中。

问：公司后续是否会推出股权激励计划？

答：根据公司当前的发展阶段，以及对相关人才的激励需求，在各方面条件成熟时，公司会考虑进行新一轮的股权激励;

香飘飘食品股份有限公司主营业务为奶茶产品的研发、生产和销售，主要产品为“香飘飘”品牌杯装奶茶、“MECO蜜谷”品牌果汁茶、“MECO牛乳茶”和“兰芳园”系列液体奶茶。目前公司产品按性态可分为固体冲泡奶茶、果汁茶类及液体奶茶。固体冲泡奶茶分为经典系、好料系、珍珠系；果汁茶类包括果汁茶、轻奶茶；液体奶茶包括“兰芳园”丝袜奶茶、“兰芳园”港式牛乳茶、“兰芳园”鸳鸯奶茶、“MECO”牛乳茶。公司作为国内主要的杯装奶茶经营企业，2012年至2019年连续8年市场份额保持第一，其中，2019年度市场占有率达63.1%。2019年6月5日，兰芳园丝袜奶茶凭借着优良的品质斩获第58届MondeSelection(世界质量评鉴大会)银奖，是国内唯一获奖的奶茶品牌。

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